現齡65歲的萊茵霍爾德?施米爾丁（Reinhold Schmieding）是個“隱形”億萬富翁，他低調到了病態的程度，幾乎不接受媒體采訪拒絕透露成功的秘訣。但我們熟知的很多受傷的運動員能再回到運動場上都離不開他創立的運動醫學公司Arthrex。2013年，施米爾丁以25億美元凈資產躋身福布斯美國400富豪榜。同年，Arthrex的年銷售額達14億美元，占整個運動醫學市場30%的市場份額。為何偏偏是他創立了世界上最大的運動醫學企業呢？

一、Arthrex：全球最大的運動醫學私企

據Global Market Insights的最新數據顯示，2019年全球運動醫學市場總值為81億美元，其中膝關節醫療器械創新網占據了最大的市場份額，預計將以8.9％的復合年增長率增長。據《英國運動醫學雜志》顯示，膝關節損傷約占運動損傷總數的41％。膝關節關節鏡手術是最常見的骨科手術之一，目前全球每年約進行200萬次膝關節關節鏡檢查，用以治療半月板損傷和進行前交叉韌帶重建。而Arthrex正是關節鏡檢查領域的引領者。鮮有露面的施米爾丁甚至自費出版了一本《幫助外科醫生更好地治療病人：Arthrex對關節鏡手術的貢獻史》講述Arthrex對關節鏡手術發展的推動。

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施米爾丁自費出版的書

1912年，一名丹麥醫生在柏林德國外科醫師學會第41屆代表大會上首次報道了膝關節關節鏡檢查。在1919年，日本的Kenji Takagi教授首次使用7.3 mm膀胱鏡對患者的膝關節進行了關節鏡檢查。1950年代，日本外科醫生Masaki Watanabe開發了世界上第一臺實用的關節鏡并將關節鏡用于介入手術，Masaki Watanabe也因此被稱為“現代關節鏡的創始人”。1970年代，加拿大醫生Robert Jackson將關節鏡手術引入了西方。就是在關節鏡手術剛起步的階段，施米爾丁抓住了這個機遇，創辦了Arthrex。如今的Arthrex已經成為全球運動醫學領域最大的公司，引領著全球關節鏡檢查的發展，每年會開發1000多種創新產品。?此外，Arthrex還在骨生物和關節成形術領域處于領先地位，并在關節炎的治療方面取得了突破。Arthrex90%以上的產品都是在美國制造的，現已出口到全球100多個國家。Arthrex的產品按照部位分成了肩、膝蓋、肘、手腕、腳踝、臀部、骨科和影像學及切除。

Arthrex目前的產品

二、“天時、地利、人和”缺一不可

施米爾丁是德國移民的兒子，父母在他出生前六個月搬到了密歇根州的布盧姆菲爾德希爾斯。施米爾丁在密歇根州立大學獲得了生理學的學位。雖然身為牙醫的父親希望他子承父業，但他對醫療器械更感興趣。施米爾丁大學畢業后就在一家骨科植入物以及手術設備生產公司Richars Medical工作。施米爾丁在Richars Medical就職的三年間，花費了大量時間在手術室協助外科醫生使用公司生產的醫療器械，并積累了“外科醫生朋友圈”。當時關節鏡手術剛引入，不少施米爾丁的醫生朋友提出了他們需要更好的工具來修復撕裂的半月板的需求。施米爾丁覺得這是一個商機，他認為自己可以在新興的關節鏡檢查領域有一番作為，于是成立了一家小公司。

Arthrex的創始人，施米爾丁

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當時，施米爾丁既沒有商業計劃也沒有資金支持，日子過得非常艱難。1980年，施米爾丁和后來的妻子艾麗卡（Erika）搬回到了美國，一邊上夜校學習商業課程，一邊試圖讓自己的公司走上正軌。施米爾丁借用了一位朋友在康涅狄格州韋斯特波特的辦公室，從德國的器械制造商那里購買原型產品并在美國生產出售。在公司勉強能夠獨立生產產品的時候，艾麗卡說她要回德國完成自己的法學學位。施米爾丁和妻子搬回了德國。就是這個時候，施米爾丁將自己的公司命名為Arthrex（關節鏡切除工具的縮寫），并自己畫了一個商標沿用至今——其中的“X”被分成兩部分，一邊是小小的關節鏡，一邊是剪刀造型的抓緊器。

通過和外科醫生的密切合作，施米爾丁研發出了很多新品。但，研發產品是一回事，把產品成功商業化又是一回事。施米爾丁不辭辛勞地在他越來越壯大的“外科醫生朋友圈”進行調研，并通過有償咨詢的形式建立友好關系，以及在必要的時候分享Arthrex擁有的200多項美國專利。很多醫院手術外科主任、矯形中心主任以及職業體育隊的隊醫都是Arthrex的帶薪顧問。施米爾丁和他們的關系非常好，而且他本人的知識儲備也像一名外科醫生。由于有龐大“外科醫生朋友圈”的支持，施米爾丁能夠在六個月或更短的時間里鋪開新產品。

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三、嚴謹、守規矩的德式精神

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曾經長達10年的時間，Arthrex都只能靠外部投資度日。1990年，施米爾丁意識到，應該專注于全球最大的運動損傷市場——美國市場，并聚焦于大眾領域和高端領域。大眾領域，如留在病患體內的一次性用品，造價便宜，但需求量巨大，而且利潤率高。施米爾丁跟一位醫生共同開發的一套縫合和錨固系統，該系統減少了縫合組織以及打結的需要。“它的原理很像某種尼龍搭扣運動鞋。”而高端領域則能創造巨大溢價。如，一些全關節置換產品的通常售價為5000美元，而其生產成本可能只有1000美元。依托于施米爾丁在上世紀90年代中期建立起的營銷網絡，Arthrex在同期業界的增長率只有個位數的時候，業績增長率達到了16%。和醫生關系密切常常會帶來一些麻煩。聯邦檢察官曾對強生、施樂輝都提起過訴訟，指控他們違反反回扣法律，賄賂醫生讓他們采用自己的產品。這些案件最終以3.1億美元的罰金達成和解。但Arthrex從未被牽涉其中。這是因為Arthrex向合作的醫生支付費用的方式無懈可擊，完全遵守了先進醫療技術協會（AdvaMed）制定的規則。施米爾丁認為“好的設備，它自己就能在競爭中脫穎而出。”

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結語

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2019年，Arthrex再次被《財富》雜志評為2019年最佳制造與生產工作場所之一。隨著運動醫學的發展，Arthrex將取得更加矚目的成績。機會總是留給有準備的人，施米爾丁汲取了德國嚴謹精神和美國拼搏文化，或者這就是他能書寫成功財富故事的原因。