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錘爆IVD企業(yè)的不是集采！IVD企業(yè)最大的危機是：他?。。?

日期:2021-12-17

打敗IVD企業(yè)的不是集采，也不是掛網(wǎng)，而是產(chǎn)品質(zhì)量。

長遠來看，全國一盤棋的掛網(wǎng)平臺和統(tǒng)一醫(yī)療器械識別碼，就是一個擂臺賽，留下來的會是產(chǎn)品能打的，不能打的會一把清空市場。IVD市場未來也會變成一個互聯(lián)網(wǎng)市場，一切都在醫(yī)保局的掌握中，非常的透明。

回歸到IVD商業(yè)的本質(zhì)，就是用產(chǎn)品和服務(wù)給臨床提供一個準確可靠的檢測結(jié)果，幫助患者實現(xiàn)疾病的預(yù)防、治療、監(jiān)測。如果這都保證不了，那這個價值交換就不能夠成立。

我接觸過很多IVD銷售人員，他們說，去終端最大的底氣是產(chǎn)品好。如果產(chǎn)品不好，自然會被用戶罵的狗血淋頭，會被退貨，會被競品替換，怨不得別人。

產(chǎn)品力不夠，營銷來湊，這是不少企業(yè)的做法。拼命做宣傳、擴展渠道，一段時間內(nèi)這是很有效果的，但在市場越來越透明的現(xiàn)在，這類打法已經(jīng)不太適合了。一家企業(yè)如果拿不出幾個行業(yè)都服氣的拳頭產(chǎn)品，是很難在市場競爭了，因為缺點很致命，就是產(chǎn)品不行。

營銷是翅膀，產(chǎn)品是根本。只有好產(chǎn)品，借助營銷才能飛的越來越遠。反之，可能會搬石頭砸自己的腳。

新版的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》已經(jīng)正式實施，除了鼓勵創(chuàng)新之外，更多的是加強了醫(yī)療器械在使用過程中的監(jiān)管，飛檢的頻次更高，處罰更加嚴厲。而對于注冊階段，更多的是減輕負擔(dān)，很多產(chǎn)品注冊已經(jīng)取消臨床試驗。很多企業(yè)以為的只要拿到注冊證后就萬事大吉的情況將不復(fù)存在，國家引導(dǎo)的是企業(yè)建立一個良性的質(zhì)量體系，這個體系是產(chǎn)品全流程追溯和質(zhì)量良性運營的。

只想做大，并未變強

很長一段時間，不少IVD企業(yè)只想做大，并不想做強。拼命地擴增產(chǎn)品線，拿更多的注冊證，并不在乎單個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢，在未來的產(chǎn)品競爭中，一定會敗下陣來。能參考的一些外企，大部分比較專注，產(chǎn)品不多，但是能在市場霸占很多年，歸根到底還是產(chǎn)品力強，競品也都服氣。拿集采來說，都是按照產(chǎn)品目錄來的，產(chǎn)品多不一定能選的上，產(chǎn)品好卻可能通吃整個市場。

產(chǎn)品好是醫(yī)生說了算，不是經(jīng)銷商

國內(nèi)不少企業(yè)都采用的是經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商和醫(yī)院終端建立的是一種比較復(fù)雜的關(guān)系，可以推薦到醫(yī)院使用，這樣能夠較快建立起銷售渠道。不少的廠家與醫(yī)院專家的關(guān)系并不密切，更多的是輔助一些學(xué)術(shù)使用培訓(xùn)、售后維護，關(guān)鍵關(guān)系并未能夠建立，檢驗科主任對品牌沒有很強的認知。現(xiàn)在集采來了，醫(yī)保局直接和企業(yè)談，醫(yī)保局依據(jù)的都是醫(yī)學(xué)專家們的意見，很明顯不是經(jīng)銷商的意見，專家們最終看的還是產(chǎn)品力，加上平常和專家建立關(guān)系的基礎(chǔ)不牢，很容易被干掉。估計明年，企業(yè)參加學(xué)術(shù)類會議會更加的積極了。

市場已經(jīng)不需要80分的產(chǎn)品

不少人認為，產(chǎn)品拿到注冊證就是好產(chǎn)品了，可是查詢大部分IVD產(chǎn)品的注冊證，都有數(shù)十家或數(shù)百家競品存在。很顯然，未來的市場是不需要這么多的同類產(chǎn)品了，這些80分的產(chǎn)品或者已經(jīng)完成了IVD繁榮發(fā)展期的歷史使命了。狹路相逢勇者勝，恐怕只有90分以上的產(chǎn)品才能夠立足下一個市場階段了，90分的產(chǎn)品一定是能在市場能打的，廠家也敢說不服來戰(zhàn)！

什么是好產(chǎn)品，只要是經(jīng)過市場毒打的，心里都會清楚。自己家的產(chǎn)品力怎么樣，那里面藏著企業(yè)發(fā)展的未來。

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