集采+疫情之下，研發、銷售、市場、準入、商務等崗位的未來發展趨勢如何？筆者通過此文和大家一起交流探討。

01?醫藥研發

集采之前的醫藥研發崗在公司的地位中規中矩，其內部流動方向主要為生產、質量等，有些研發人員會流動到市場或者銷售崗。

集采之后，研發人員需求量大增，成了這幾年醫藥行業的香餑餑。一方面，在仿制藥價格下跌之后，很多企業加大了研發投入力度。研發部門從之前的幾十人擴充到了幾百人，超過千人的研發院也不少。

另一方面，集采政策暴風驟雨，很多仿制藥企無米下鍋，自行研發時間上來不及，恰逢MAH制度實施，因而普遍改變研發策略，轉向CRO公司購買批文或擬報產項目。

這使得CRO公司這兩年對研發人員的需求大增，部分企業互相挖角的事例也不時出現。

近年很火的國內生物醫藥產業園區——江蘇蘇州生物醫藥產業園，其周邊二手房租賃價格連年上漲，即便疫情期間也一房難求，很多租客都來自于園區內的Biotech、CRO公司高薪聘請的研發人員。這幾年研發人員需求之旺盛可見一斑。

02?市場崗

醫藥市場化三十多年來，市場人員從無到有，不斷發展壯大。醫藥市場部也經歷了小-大-小的過程（集采前大部分國內藥企市場部都是聚焦產品和市場管理的“小市場部”）。

筆者曾說過，不管什么時候，醫生需要專業的產品知識，這個邏輯沒毛病，因此需求還在。

但是產品經理需要轉型，需要承擔更多的工作內容。從集采前的偏重產品推廣，轉向研發、醫學、準入、產品和市場管理、質量不良事件應對等產品全生命周期的管理工作。從這個角度來說，對市場人員的要求更高。

因此，未來的市場部又會變得更大，除開外資和國內頭部仿制藥企，很多企業的市場部會涵蓋原屬于醫學部門、市場準入部門、研發部門、質量部門，甚至財務結算（合規）等部門的部分工作內容，在大市場部名頭下，分成產品組、準入組、合規組等。

筆者現在所在的市場部就是這個架構，真所謂“天下大勢，分久必合，合久必分”。

03?銷售

“酒香也怕巷子深”，不論醫藥行業如何變化，銷售人員必不可少。

由于集采、分級診療、線上銷售等因素，這些年醫院終端的藥品銷售額逐年下滑，二三四終端（四終端指線上終端）市場份額逐年上升，同時二三四終端對于銷售人員的需求是較大的。

醫院端推廣人員如“醫藥代表”等需要轉型。過去很多的醫藥代表干的是促銷的活兒，未來需要學習外資企業，成為醫學信息專員，類似于干產品經理做的專業推廣的活，這對銷售人員提出了更高的要求。在這中間的過渡期——現在，包括外資企業在內的銷售崗人員裁撤在所難免。

04?市場準入

這個崗位其實也是幾經易名，所屬的部門從最早的招投標部，到政府事務部，近年才改成市場準入部。

近年來，市場準入部工作內容呈現出“一少兩多”的變化趨勢，也就是傳統的招投標事項逐漸減少，醫保基藥等清單管理逐漸增多，集采事項管理逐漸增多。

未來醫保基藥目錄的動態調整更頻繁，產品的正負面清單管理需要市場準入部投入更多的人力；而非常態化集采完成后，還有大量的集采續標工作，以及未來數個集采平臺的維護工作。因此，市場準入部的擔子不輕，但是是否成為一個獨立的部門，要視政策變化趨勢和不同企業實際情況而定。

05?商務崗

兩票制后，實際上商務工作量是加大的；另外，部分藥企一直在開展數據化工作，對流向的把控比以往任何時候都強，這使得商務經理的工作量加大。集采之后，很多商務經理的工作重點轉向集采中標產品落地維護工作——和銷售人員的工作有一定的重復性。

藥品從工廠到使用者手中，需要有人負責物流、錢流和票流。因此商務崗位的需求會一直存在。但是醫院端商務工作會越來越數據化，商務經理的工作重心會偏向二三四終端以及稽核工作。總體而言，商務人員的需求量會減少。

06?其他

生產和質量崗位，未來會提出更高的要求。一方面，“中國制造2030”是國家戰略，藥品生產環節當然不能拖后腿；另一方面，質量環節的管理這些年日趨嚴格，產品的飛檢、抽檢頻率加大，質量標準越來越高。

醫藥行業需要一批有想法的年輕人充實到生產和質量管理隊伍里去，讓“中國智造”的高質量藥品暢銷到世界各地。